電子商務(wù)與渠道的沖突

　　中國家居建材企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的最大顧慮，就是與傳統(tǒng)渠道的沖突。在國內(nèi)市場，大部分家居建材企業(yè)采取代理經(jīng)銷制進(jìn)行銷售，越是規(guī)模龐大的企業(yè)，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量就越多。這些傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商與企業(yè)之間，已經(jīng)形成了較為穩(wěn)固的價(jià)格和利潤體系。而電子商務(wù)“無疆界”的特點(diǎn)，打破了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的區(qū)域劃分。一旦企業(yè)大力發(fā)展電子商務(wù)，必然會(huì)給經(jīng)銷商帶來價(jià)格上的困惑和利益上的沖擊，也必然受到經(jīng)銷商的抵制和反對(duì)。

　　但是，是不是經(jīng)銷商就不歡迎電子商務(wù)呢？其實(shí)并非如此。在走訪市場過程中，我們經(jīng)常遇到某些經(jīng)銷商基于企業(yè)的產(chǎn)品平臺(tái)，自己獨(dú)立發(fā)展電子商務(wù)。經(jīng)銷商的這種行為，其實(shí)已經(jīng)對(duì)企業(yè)的渠道控制產(chǎn)生了沖擊。所以，與其放任經(jīng)銷商各自為政地發(fā)展電子商務(wù)，不如由企業(yè)統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)籌運(yùn)作，結(jié)合經(jīng)銷商的利益，進(jìn)行電子商務(wù)的運(yùn)營。

　　從淘寶網(wǎng)的淘寶商城可以看到，如歐普照明、科勒衛(wèi)浴等知名家居建材企業(yè)，已經(jīng)在探索總部運(yùn)作電子商務(wù)、各區(qū)域承擔(dān)發(fā)貨與服務(wù)的運(yùn)營模式。可以說，這種模式下，將企業(yè)與經(jīng)銷商的利益捆綁在一起，相對(duì)有效地防止了企業(yè)與經(jīng)銷商的矛盾。

　　筆者認(rèn)為，企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)，可以將部分環(huán)節(jié)和利潤分享給經(jīng)銷商，只是需要把握好權(quán)責(zé)對(duì)等的原則。同時(shí)，企業(yè)可以借助經(jīng)銷商的線下平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上與線下的互動(dòng)。比如說，企業(yè)可以為每個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商建立一個(gè)頁面，在價(jià)格核算中計(jì)入企業(yè)部分和經(jīng)銷商部分，并由經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)倉儲(chǔ)、配送和服務(wù)。同時(shí)，在經(jīng)銷商終端設(shè)立展示設(shè)備，讓經(jīng)銷商未能上樣展示的產(chǎn)品也通過設(shè)備展示出來，給消費(fèi)者更多選擇。當(dāng)經(jīng)銷商也融入企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)中，得到一定的權(quán)利并承擔(dān)一定的義務(wù)之后，兩者必然更好地結(jié)合，從而有效推動(dòng)企業(yè)的電子商務(wù)建設(shè)與發(fā)展。