【把“客戶”變成“銷售”】

　　歐亞明通與客戶并不僅僅是中間貿(mào)易商的關(guān)系，除了鞋服貿(mào)易，陳貴祥還涉足工業(yè)機(jī)械設(shè)備的出口，在歐美國家對大陸反傾銷和抬高稅收的時(shí)候，陳貴祥從大陸出口鞋面到南美，讓南美的工廠購買機(jī)器做鞋底，就地組裝。陳貴祥建議臺商都去南美看一看，特別是圣保羅這個(gè)商貿(mào)中心，“去過南美洲的人都可以看得到那邊的運(yùn)動市場有多大。走在街上的南美洲人，90%以上穿著運(yùn)動休閑服飾。”通過陳貴祥在南美洲的各種關(guān)系，每年流入泉州的訂單量達(dá)2億美金。鞋子每年出口800～1000萬雙。成衣也有每年600多個(gè)貨柜，一個(gè)貨柜大概1萬件左右。

　　對陳貴祥來說，南美客戶工廠就是他的銷售據(jù)點(diǎn)。陳貴祥包攬了鞋服在大陸的設(shè)計(jì)跟生產(chǎn)，甚至對南美客戶直接下達(dá)銷售額的指標(biāo)，達(dá)不到，就一兩個(gè)月不供貨。如此強(qiáng)勢的手段加上賒賬對資金困境的解決，南美客戶專心做市場營銷工作，事半功倍，整個(gè)商業(yè)合作就順暢多了。

　　近幾年在原材料價(jià)格上漲、勞動力成本提高、出口退稅調(diào)整、人民幣升值的作用下，陳貴祥的鞋服企業(yè)，大概還保持著20%的毛利，扣除被南美客戶放賬產(chǎn)生的利息，大概凈利在8%～10%左右。“很多企業(yè)因此偷工減料，丟了很多客戶。生意如果沒有競爭，那就算不上是生意，我們要做的，就是做得更好。比方說，同一款鞋，材料價(jià)格上漲了，出口成本提高了，客戶卻不愿意加價(jià)。那我們做什么呢？我們換更好的材料，設(shè)計(jì)出更好的款式，用這些來吸引客戶，把價(jià)格做上去。市場擺在那邊，大家都看得見。”

　　【令白種人都為之折服的黃種人】

　　在國外多少有“種族歧視”，但是陳貴祥就能做到令白種人尊重與折服。精通多國語言的陳貴祥，盡管事業(yè)順風(fēng)順?biāo)捎跁r(shí)差關(guān)系，每天凌晨仍然在工作著，很多事情必須親力親為。”不求掙大錢，只要保證事業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。”陳貴祥說，“工作是一種樂趣。我是一個(gè)勞碌命的人，不喜歡停下來，也是責(zé)任逼上去的，工廠一萬多人，幾十年來大家這么配合。我可以停下來，大家不能停下來。員工的房貸車貸怎么辦？錢每個(gè)人都喜歡，只是說，到一個(gè)數(shù)目的時(shí)候，就不是錢，而是一個(gè)責(zé)任的問題了。”

　　在泉州，公司的事務(wù)大部分由他自己處理，陳貴祥風(fēng)趣地說：“我的除夕大餐，除了年夜飯和春晚，還有跨國電話。”每年除夕夜，他都會接到世界各地友人的祝福電話。外國雖然沒有春節(jié)和除夕，但外國朋友們都知道春節(jié)是中國人最重要的傳統(tǒng)節(jié)日。每年到這個(gè)時(shí)候，來自世界各個(gè)角落，用不同語言和方式表達(dá)的春節(jié)祝福，總讓陳貴祥內(nèi)心溢滿快樂。陳貴祥說：“南美是沒有除夕和春節(jié)的，所有的訂單和工作照常進(jìn)行，我已經(jīng)習(xí)慣了這種凌晨的忙碌，不論在平日還是節(jié)日。除夕零點(diǎn)守歲過后，員工都放假與家人團(tuán)聚，我就要在計(jì)算機(jī)前開始處理來自南美的各種業(yè)務(wù)了。”

　　談及做企業(yè)團(tuán)隊(duì)重要性時(shí)，陳貴祥引用美國前總統(tǒng)里根的一句話“全世界最富有的人，是最不會賺錢的”。他認(rèn)為，首先要突破自己，才能突破企業(yè)。不論是在賽車場，還是做企業(yè)，都要有個(gè)良好的心態(tài)、用心做事，樹立起大家風(fēng)范，讓員工有企業(yè)歸屬感，每個(gè)員工才能體驗(yàn)到家的溫馨，努力與企業(yè)一起奮斗。

　　健康的身體、清醒的頭腦、真誠隨和的心態(tài)、敬業(yè)的精神，這就是陳貴祥。“一個(gè)企業(yè)家的心胸心態(tài)對企業(yè)的發(fā)展很重要”，所以，陳貴祥同時(shí)成就了他的賽車夢和他的貿(mào)易王國。

　?。ㄟx自《追求卓越——大陸臺資企業(yè)行業(yè)楷模》出版時(shí)間2015年3月）