在保險(xiǎn)行業(yè)，能連續(xù)多月達(dá)成“鉆石”標(biāo)準(zhǔn)的代理人，已是鳳毛麟角。而蘇惠珠卻以連續(xù)93個(gè)月的堅(jiān)持，重新定義了“績(jī)優(yōu)”的時(shí)間尺度。她的故事，不僅關(guān)乎業(yè)績(jī)的持續(xù)達(dá)成，更關(guān)乎一位母親因愛(ài)入行、因責(zé)任堅(jiān)守的成長(zhǎng)軌跡。
從為女兒“探路”而加入保險(xiǎn)行業(yè)，到成為團(tuán)隊(duì)中受人尊敬的“保障傳播者”，蘇惠珠始終將保險(xiǎn)視為一份“陪伴型”的職業(yè)。她說(shuō)：“客戶(hù)托付的不僅是保單，更是對(duì)未來(lái)的安心。”我們與她對(duì)話(huà)，探尋其背后的動(dòng)力來(lái)源、服務(wù)方法論與跨越周期的韌性。
因愛(ài)入行，因責(zé)任而堅(jiān)守
2015年，蘇惠珠的女兒大學(xué)畢業(yè)，在職業(yè)選擇上對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生興趣。為替女兒“探路”，她決定自己先加入平安人壽。“最初我并沒(méi)有設(shè)定‘成為鉆石’的目標(biāo)，只是帶著試一試的心態(tài)。”她坦言。
然而，正是這份為母則剛的初心，讓她在一次次服務(wù)中逐漸建立起對(duì)保險(xiǎn)價(jià)值的深度認(rèn)同。支撐她連續(xù)93個(gè)月達(dá)成鉆石的，不是業(yè)績(jī)壓力，而是“對(duì)職業(yè)的極度認(rèn)可”和“自律的習(xí)慣”。在她看來(lái)，賣(mài)保險(xiǎn)不是簡(jiǎn)單的交易，而是“為家庭送去保障”，每一次簽單都是在幫助一個(gè)家庭抵御未來(lái)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
她也曾遭遇瓶頸，但“空杯心態(tài)”成為她穿越低谷的鑰匙。“我會(huì)把之前的客戶(hù)記錄重新翻看，回到最初支持我的那些人身邊，再以歸零的心態(tài)去學(xué)習(xí)新技能。”她分享道，一位健康險(xiǎn)客戶(hù)住院期間，她如親人般陪伴探望、協(xié)助理賠，讓對(duì)方感慨“親人都做不到這樣”。這種被需要、被信任的體驗(yàn)，成為她堅(jiān)持的最大動(dòng)力。
這段持續(xù)達(dá)標(biāo)的旅程，也讓她個(gè)人獲得深刻成長(zhǎng)。“自律已刻進(jìn)肌肉里，”她笑著說(shuō)。從過(guò)去害怕被拒絕，到現(xiàn)在能從失敗中反思自身；從局限于家庭的小圈子，到與各行業(yè)優(yōu)秀人士交流，視野與思維層次不斷提升。更讓她欣慰的是，女兒也被她的拼搏精神感染，成為一名“保二代”，延續(xù)她對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的熱情。
服務(wù)即陪伴，信任從細(xì)節(jié)中積累
蘇惠珠不喜歡把保險(xiǎn)銷(xiāo)售稱(chēng)為“推銷(xiāo)”，她更愿意稱(chēng)之為“長(zhǎng)期服務(wù)”或“陪伴”。她認(rèn)為，很多壽險(xiǎn)合同是長(zhǎng)期的承諾，尤其是終身壽險(xiǎn)，往往與被保險(xiǎn)人的生命等長(zhǎng)。即便是定期壽險(xiǎn)，也在保障期內(nèi)為客戶(hù)提供了重要的風(fēng)險(xiǎn)保障。“客戶(hù)買(mǎi)的是未來(lái)的安心，是省時(shí)省力省錢(qián)的過(guò)程。”
在她看來(lái)，高質(zhì)量的服務(wù)并不復(fù)雜，關(guān)鍵在于“是否真正把客戶(hù)放在心上”。她分享了一個(gè)典型案例：一位農(nóng)村單身帶娃的客戶(hù)在自建房施工時(shí)不慎摔傷尾椎骨，第一時(shí)間打電話(huà)給她。蘇惠珠不僅指導(dǎo)客戶(hù)撥打120，還在住院期間陪夜照顧，從理賠到康復(fù)全程陪伴。“客戶(hù)后來(lái)告訴我，這份保險(xiǎn)對(duì)他而言不是冷冰冰的合同，而是家人般的陪伴。”
她也善于從細(xì)微處發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求。一次，她在朋友圈看到一位單身姑娘月初發(fā)“又沒(méi)錢(qián)了”的動(dòng)態(tài)，便半開(kāi)玩笑地評(píng)論：“看來(lái)我們可以從財(cái)務(wù)習(xí)慣入手，一起規(guī)劃一下啦。”隨后她主動(dòng)私信，幫對(duì)方復(fù)盤(pán)開(kāi)支，引導(dǎo)她建立財(cái)務(wù)目標(biāo)，并提出一個(gè)“自律挑戰(zhàn)計(jì)劃”：每月暫存500元，持續(xù)五個(gè)月，作為開(kāi)啟保險(xiǎn)規(guī)劃的第一步。最終，這位姑娘不僅養(yǎng)成了良好的消費(fèi)習(xí)慣，還主動(dòng)推薦同事：“買(mǎi)保險(xiǎn)一定找這姐姐，她不會(huì)死纏爛打，而是先幫你理清需求。”
蘇惠珠說(shuō)，轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)雖不是她最強(qiáng)的部分，但她始終相信：“只要真誠(chéng)待人，客戶(hù)是能感受到的。”
可復(fù)制的團(tuán)隊(duì)文化與面向未來(lái)的成長(zhǎng)
作為團(tuán)隊(duì)老人，蘇惠珠非常重視“可復(fù)制、可傳承”的團(tuán)隊(duì)文化。她認(rèn)為，“鉆石”不是個(gè)人榮譽(yù)，而是一種可被學(xué)習(xí)、可被傳遞的工作標(biāo)準(zhǔn)。她常在新人早會(huì)上分享案例，幫助他們拆解目標(biāo)、調(diào)整心態(tài)，讓每個(gè)人明白“她不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗”。
在目標(biāo)管理上，她依賴(lài)最樸素的工具——工作日志和客戶(hù)檔案。“好記性不如爛筆頭”，她將季度目標(biāo)細(xì)分為月、周、日任務(wù)，通過(guò)持續(xù)追蹤確保執(zhí)行。而在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，她會(huì)提前預(yù)演問(wèn)題，借助AskBob等智能工具準(zhǔn)備方案，提升專(zhuān)業(yè)度與溝通效率。
面對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，她提出未來(lái)代理人須具備四大能力：深度共情、個(gè)性化服務(wù)、系統(tǒng)化知識(shí)、科技賦能。她不僅自己學(xué)習(xí)使用DeepSeek等工具，還嘗試通過(guò)視頻號(hào)、小紅書(shū)以顧問(wèn)身份輸出內(nèi)容，打造個(gè)人專(zhuān)業(yè)品牌。
對(duì)于正在沖刺“鉆石”的伙伴，她給出了一句樸實(shí)卻極富智慧的建議：“把鉆石放下，專(zhuān)注活動(dòng)量。只要過(guò)程做得對(duì)，保證高質(zhì)量活動(dòng)量，成交必然發(fā)生。”
蘇惠珠的“鉆石之路”，是一條由愛(ài)出發(fā)、由責(zé)任延續(xù)的長(zhǎng)期主義路徑。她將保險(xiǎn)視為一種陪伴，將服務(wù)視作信任的積累。在她身上，我們看到的不僅是一位績(jī)優(yōu)代理人的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，更是一位母親、一位陪伴者、一位終身學(xué)習(xí)者的形象。
在保險(xiǎn)行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的大背景下，蘇惠珠用近八年的堅(jiān)持證明：真正的專(zhuān)業(yè)，來(lái)自于對(duì)客戶(hù)需求的深刻理解；真正的績(jī)優(yōu)，來(lái)自于對(duì)服務(wù)價(jià)值的長(zhǎng)期信仰。而她與女兒之間的職業(yè)傳承，也似乎暗示著：保險(xiǎn)的種子，終將在信任與責(zé)任的土壤中，代代生長(zhǎng)。
備注：本文人員系保險(xiǎn)代理人，文中案例僅供理解材料內(nèi)容之用。
