「 房卡背后的生意 」
收購的種子或許早已埋下。
在羅軍辦公室的一面墻上，整整齊齊貼著216張酒店房卡。20年來，他收藏了幾千張房卡，墻上只是很少的一部分。
1996年，北京國貿(mào)京倫飯店，羅軍拿到了第一張房卡。那時，他還是一個二十多歲的小伙子，平常沒有機(jī)會住大酒店，為了紀(jì)念也為了炫耀，他將這張房卡收藏了起來。之后則一發(fā)不可收拾，收藏房卡成了羅軍的愛好，每住一家酒店就收藏一張。四五年后，他開始關(guān)注酒店本身，觀察酒店之間的差異以及各自特點與服務(wù)。
對于這個愛好，羅軍有時也覺得莫名其妙，但沒有中斷，這為他再次創(chuàng)業(yè)埋下了伏筆。
2007年，羅軍創(chuàng)立房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)媒體新浪樂居，擔(dān)任總經(jīng)理。兩年后，攜手易居中國成立中國房產(chǎn)信息集團(tuán)，并在納斯達(dá)克上市，羅任集團(tuán)聯(lián)席執(zhí)行總裁。
這個經(jīng)歷讓羅軍對于中國房地產(chǎn)行業(yè)了如指掌，他發(fā)現(xiàn)有很多房屋，尤其是旅游地產(chǎn)處于空置狀態(tài)。在羅軍看來，隨著中國消費(fèi)升級，旅游市場爆發(fā)，非標(biāo)準(zhǔn)化的民俗、客棧和公寓等將被激活。
2011年6月HomeAway上市成了羅軍再次創(chuàng)業(yè)的催化劑。這一年，在朋友的介紹下，他與楊孟彤相識，聯(lián)手創(chuàng)立途家。此前，楊孟彤負(fù)責(zé)微軟Bing的亞洲搜索引擎技術(shù)，2007年至2009年，在美國創(chuàng)辦了在線度假公寓租賃公司Escapia并擔(dān)任CTO。
閑置地產(chǎn)與旅游在三亞匯集，公寓租賃市場又相對成熟，羅軍將這個城市選為驗證途家模式的突破口。
莊海是途家第2號員工，在微軟工作了11年，熟識楊孟彤一家。2011年5月，楊讓莊幫忙尋找一位年輕人，負(fù)責(zé)公司整個技術(shù)的具體執(zhí)行和構(gòu)架。尋覓許久沒有結(jié)果，莊索性自己加入。
莊海向《中國企業(yè)家》回憶，2011年七八月間，算上羅軍和楊孟彤，公司只有5個人。他們乘飛機(jī)去三亞開會，幾個員工在一起開玩笑，“公司的名字還沒定下來，老板叫什么搞不太清楚，公司到底要干嘛也不知道。”
隨后的幾個月中，這個初始團(tuán)隊進(jìn)行了廣泛而細(xì)致的討論。他們打算做一個度假租賃預(yù)訂平臺。起步稍早的愛日租、螞蟻短租等模仿Airbnb，選擇了C2C模式，但羅軍認(rèn)為，由于誠信和管理體系問題，當(dāng)時C2C在中國市場有很大的障礙，很難推進(jìn)。他們選擇了B2C模式。事實上，愛日租上線2個月就轉(zhuǎn)向了B2C。
盡管模式不同，這些平臺卻有一個共同困難，即獲取房源。
起初，途家在三亞租了一個臨時辦公室，客廳談事情，廚房在炒菜。第一位房東覺得這是一個皮包公司，羅軍就是騙子。反復(fù)勸說之后，房東上網(wǎng)搜索調(diào)查了羅軍的經(jīng)歷，才拿出兩套房子與途家簽約。臨走時，房東將鑰匙交給羅軍，接下來的話讓羅終生難忘，“你這么年輕，什么事不能干，干這個事。”途家找了十幾個人專門尋找房源，拿到了四十多套。
12月1日，途家正式上線。第一天無人問津，第二天照舊，第三天終于來了兩個訂單，“大家抱在一起，熱淚盈眶”。后來莊海才知道，這兩單都來自羅軍的朋友。
羅軍外表溫文爾雅，但工作難以推動時“眼神都會吃人”
解決房源問題的同時，羅軍也在考慮流量和用戶問題。他找到了攜程、藝龍、去哪兒等OTA平臺，并與之合作。很快，攜程對途家進(jìn)行了天使輪投資，為其導(dǎo)流。
不久，途家將此模式推向青島、廈門、成都、重慶等地。
由于此前在新浪樂居的經(jīng)歷，又有攜程背書，羅軍找到了一個快速拿房的方式，即與房地產(chǎn)開發(fā)商合作。地產(chǎn)商普遍存在庫存壓力，途家會為其提供3年管家服務(wù)，對房屋進(jìn)行維護(hù)管理，并收取費(fèi)用，每平方米六七元（目前10元左右）。業(yè)主購房之后，由于很多為非自住或居住季節(jié)性較強(qiáng)，途家與這些業(yè)主達(dá)成托管服務(wù)協(xié)議，房屋空置期間途家代為經(jīng)營。
為了保證服務(wù)品質(zhì)，途家引入了美國斯維登（Sweetome）酒店管理集團(tuán)，建立了一套標(biāo)準(zhǔn)操作程序。同時，途家還與諸多第三方民宿商戶合作，通過審核的商戶房源直接引入途家平臺。途家與業(yè)主之間基本是五五分成，與商戶之間則是傭金模式。
季衛(wèi)東主要投資行業(yè)中的“品類領(lǐng)袖”和“品類殺手”，先后投資了小米、滴滴、美麗說和途家。他將途家模式稱為虛擬酒店模式，不擁有房地產(chǎn)，但可以把民宿像酒店一樣管理起來，沒有物理邊界，也沒有太多的資本支出，在房地產(chǎn)產(chǎn)能過剩和旅游市場旺盛的情況下，未來將超越中國傳統(tǒng)酒店行業(yè)。
一端手握房源，一端引入流量，途家開始奔跑。
