女性群體憑借親和力高、溝通能力強的特質(zhì)，在保險代理人中占比高于男性，而保險代理人職業(yè)制度也為女性群體帶來更多發(fā)展機遇，使她們在這方新天地里，重新定義自由，釋放自身的潛力。
石小麗就是其中一員。
偶然的機會她異業(yè)轉(zhuǎn)型加入平安人壽，經(jīng)過十余年的浸潤，石小麗實現(xiàn)了自我的豐富，對生活的掌控也更從容、更自信，也更加清楚地理解了保險的社會價值。
“偶然”開啟的人生下半場
石小麗走上保險代理人的道路，完全是偶然。
2015年，創(chuàng)業(yè)失敗的石小麗回到廈門，準備迎接二胎的到來，但在家的日子她并未歸于平靜反而一度陷入自我懷疑，“感覺前路不清，方向迷茫”。
和昔日的一位同事的偶然相遇徹底改變了石小麗的軌跡。
同事之前是收銀員，交談中對方的改變讓石小麗心里掀起波瀾，“她以前的收入可能就兩三千，但僅是在平安干了五年，月收入已經(jīng)是我的好幾倍”，而更讓石小麗印象深刻的是同事自信而有內(nèi)涵的談吐，“這就是我理想的狀態(tài)，很難不動心”。
于是，石小麗開始有意識地去關(guān)注保險，并向這位昔日的同事了解平安人壽。深入接觸后，石小麗隱約覺得，保險代理人這一職業(yè)可能遠超她的認知，當即決定探究到底，加入平安人壽成為保險代理人。
做這個決定很難。
彼時，多數(shù)人對保險代理人的印象一致：西裝革履地強推產(chǎn)品，同一副表情，同一套話術(shù)，且認為賣保險沒有任何門檻，需要到處求人，是走投無路之后的選擇。其中自然也包括石小麗的親友，“一提保險，很多朋友避而不見，電話都不接。”
不僅僅是親友的疏遠，異業(yè)轉(zhuǎn)型的石小麗需要拋棄過往多年的工作經(jīng)歷和銷售經(jīng)驗，重新開始安放自己，“保險銷售和服裝銷售完全不是一回事兒，服裝銷售是有真實存在的東西，而且只需要等客戶上門，而保險沒有一個實在的東西給客戶展示，賣的是情景，需要你去做喚醒需求。”
一開始，石小麗選擇通過最基本的方式推進，每天拿著電話名單進行“陌生拜訪”，但不出意外地被拒絕，“一個月下來一單也沒做成，有那么一瞬間想放棄”，但骨子里的不服輸讓她倔強地堅持并思考新的方向。
準二胎媽媽的身份讓她敏銳的捕捉到新手爸媽們的保險配置需求，“一個是寶媽自身，其次就是和我家寶寶差不多大年齡孩子的需求。”于是，石小麗調(diào)整策略，利用產(chǎn)檢的機會接觸這些寶媽，同時在寶媽群耐心解答疑惑并組織活動建立互信關(guān)系，“簽了挺多保單，算是站穩(wěn)了腳跟。”
這個策略雖快速實現(xiàn)了客戶的增量，但很難抓住高凈值客戶，“穩(wěn)定，但質(zhì)量不高。”石小麗坦言，這讓她意識到，要“選客”。
在經(jīng)營高端女裝的過程中積累的客戶資源，為石小麗打下了良好的基礎(chǔ)。她開始更深入地了解客戶的生活狀態(tài)，與她們交流家庭、教育、投資等話題，也關(guān)心她們的日常生活點滴。她也會在客戶及其家人的特殊日子里送上一份溫馨的祝福，表達她的關(guān)心與尊重。
這種真誠的互動，幫助她與客戶之間建立起深厚的信任關(guān)系。正是這份信任，讓她能夠順利獲得客戶的認可與支持，也推動了她客戶層級的不斷提升。
一份保單的價值
從業(yè)十年，讓石小麗更加清楚地看到保險的社會價值。
她分享了一個親身經(jīng)歷：曾有一位客戶，最初全家的重疾保障每人只有10萬至15萬元?？蛻舻钠拮右庾R到保障不足后，主動聯(lián)系我重新進行規(guī)劃。但夫妻二人在保障理念上存在分歧，導致投保一度擱置。在此過程中，我多次與他們溝通：“保險在關(guān)鍵時刻可以為家庭提供經(jīng)濟支持，是履行家庭責任的一種方式。無論是在人生順利階段，還是面對不確定性時，都能為家人提供一份安心的保障。”
立足長遠的規(guī)劃打動了客戶，最終石小麗幫助將該客戶的最終個人保額提升至500多萬。沒想到就在今年5月，意外突然來臨，該客戶因突發(fā)心肌梗死驟然離世，“前一天還和你聊天的人，突然就走了，那種沖擊難以形容。”
這時500多萬保額保單，成為客戶妻子手中唯一能抓住的浮木，結(jié)清了債務(wù)，保住了房子，孩子得以繼續(xù)學業(yè)，讓失去頂梁柱的家庭拉回生命的正軌。
在這一行里摸爬滾打多年的石小麗，已經(jīng)服務(wù)過太多像上述一樣正值當年的客戶，他們有些起初也認為買保險等年歲大了以后再說，但經(jīng)過她的勸告，或多或少都意識到意外并不會等他們年歲大了以后再發(fā)生。
“保險是命運無償?shù)耐械住?rdquo;石小麗如此理解保險的價值，“我們要做的不是簡單的推銷，而是要用專業(yè)架構(gòu)去幫助客戶構(gòu)建起這道防線。”
故此，石小麗不允許自己止步。這些年她不斷拓展自己的知識領(lǐng)域，這讓她“不斷超越自我，更從容、更自信掌控生活”的同時”也讓其在面對客戶時總是游刃有余。
石小麗連續(xù)達鉆91個月，累計服務(wù)了300個家庭，累計為客戶配置保障9.1億元，協(xié)助理賠556萬元，同時成功躋身中國平安全國高峰會、百萬圓桌會議MDRT。其中，百萬圓桌會議MDRT是全球壽險行業(yè)的最高榮譽之一。即便在中國壽險從業(yè)人員數(shù)量達到千萬級的高峰期，每年獲得MDRT資格的也僅有約1.8萬人。
面對未來的方向，石小麗始終堅定：專業(yè)，是她不斷打磨的底色。她深知，真正打動客戶的，不是熟絡(luò)的關(guān)系，而是如鉆石般純粹、堅定的專業(yè)精神。唯有自己清晰理解，才能為客戶帶來值得信賴的保障選擇，書寫值得托付的每一份未來。
注：①本文人員系保險代理人。②個體出險情況存在差異，文中理賠案例僅供理解材料內(nèi)容之用。
