5月的一個(gè)尋常凌晨，電話鈴聲撕裂了夜的寂靜。石小麗接起電話，聽(tīng)筒里傳來(lái)壓抑的啜泣：“石姐，孩子爸爸走了…突然就…”那個(gè)40出頭、不久前還談笑風(fēng)生的家庭頂梁柱，因突發(fā)心梗驟然離世。握著話筒的石小麗，手微微顫抖。那一刻，她為客戶配置的500多萬(wàn)保額保單，成為客戶妻子手中唯一能抓住的浮木，也讓她對(duì)生命的無(wú)常與保險(xiǎn)的價(jià)值有了刻骨銘心的體悟。
創(chuàng)業(yè)折戟后的保險(xiǎn)新生
時(shí)間倒回2015年。帶著創(chuàng)業(yè)虧損的遺憾和些許迷茫，石小麗回到廈門(mén)，準(zhǔn)備迎接二胎的到來(lái)。“感覺(jué)前路不清”，她回憶道。一次偶然的相遇，卻為她的人生軌跡點(diǎn)亮了方向燈，一位昔日的收銀員同事，在加入平安人壽保險(xiǎn)后，整個(gè)人煥然一新，氣質(zhì)談吐自信從容。“保險(xiǎn)究竟有什么魔力？”這份強(qiáng)烈的好奇，最終將她引向了當(dāng)時(shí)并不被普遍看好的保險(xiǎn)行業(yè)的大門(mén)。
曾經(jīng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)曾讓她信心滿滿，但現(xiàn)實(shí)很快給了這位“銷(xiāo)售老手”沉重一擊。“以前做服裝銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，以為保險(xiǎn)銷(xiāo)售也差不多，結(jié)果發(fā)現(xiàn)完全不是一回事。”石小麗坦言，保險(xiǎn)的專業(yè)壁壘遠(yuǎn)超想象，更讓她心酸的是親友的疏遠(yuǎn)。“一提保險(xiǎn)，很多朋友避而不見(jiàn)，電話都不接。”客戶的匱乏成為橫亙?cè)谘矍暗碾y題。
“有那么一瞬間想放棄。”但骨子里的不服輸讓她對(duì)自己說(shuō)“要堅(jiān)持”。懷孕的身體非但沒(méi)有成為阻礙，反而成了突破口。作為二胎準(zhǔn)媽媽，她在產(chǎn)檢室和寶媽群里敏銳捕捉到初為父母者對(duì)孩子的深切憂慮。她調(diào)整策略，從兒童保障切入，耐心解答寶媽們的疑惑。
同時(shí)，她梳理出曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)高端女裝時(shí)積累的客戶名單，逐個(gè)拜訪，不急于推銷(xiāo)，而是傾聽(tīng)需求。孕期的奔波與堅(jiān)持，讓她的客戶名單從零開(kāi)始艱難增長(zhǎng)。精準(zhǔn)的客戶定位策略，也為她日后的高端客戶經(jīng)營(yíng)埋下了伏筆。
從廣到深：“客戶躍遷”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)
2018年2月，石小麗迎來(lái)職業(yè)生涯關(guān)鍵一躍——晉升為主管。面對(duì)團(tuán)隊(duì)中其他8位學(xué)歷遠(yuǎn)高于自己的同業(yè)，自豪之余更多的是壓力，“別人學(xué)歷比我高，見(jiàn)識(shí)比我多，我只有更加快速提升專業(yè)能力，才能不被淘汰”。
她深知，專業(yè)是立身之本。平安人壽被譽(yù)為“黃埔軍校”的培訓(xùn)體系是她成長(zhǎng)的沃土，在這片土地上，她汲取知識(shí)，快速成長(zhǎng)。但也并未止步于此，她自費(fèi)參加外部頂尖課程，從毛越老師的KYC（了解你的客戶）到專業(yè)稅務(wù)籌劃知識(shí)學(xué)習(xí)了解；利用碎片時(shí)間啃讀《非暴力溝通》等書(shū)籍，將專業(yè)知識(shí)內(nèi)化為解決客戶實(shí)際問(wèn)題的能力。
那段時(shí)間，白天展業(yè)，晚上學(xué)習(xí)，成為常態(tài)。“當(dāng)了主管之后，自己身上背負(fù)的責(zé)任更重大，怕帶不好小伙伴們，怕他們賺不到錢(qián)。”這份沉甸甸的責(zé)任感，也成為她加速奔跑的動(dòng)力。
既要為團(tuán)隊(duì)成員負(fù)責(zé)，更要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，雙重的責(zé)任促使她不斷精進(jìn)專業(yè)，也讓她對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)有了更深層次的思考。“在壽險(xiǎn)行業(yè)，前期必須腳踏實(shí)地積累客戶，后期則要學(xué)會(huì)‘選客’。”石小麗提出了自己的“客戶躍遷”理論。“我們盡心服務(wù)客戶，注重客戶服務(wù)質(zhì)量。”這背后，是她對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的敏銳洞察：隨著中等收入群體擴(kuò)大，保險(xiǎn)需求正從基礎(chǔ)保障向優(yōu)化資產(chǎn)配置、傳承規(guī)劃（財(cái)富傳承僅為保險(xiǎn)金推薦用途，不屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍）等高端服務(wù)升級(jí)。“未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不在價(jià)格，而在專業(yè)深度和服務(wù)體驗(yàn)。”
專業(yè)上不斷精進(jìn)，經(jīng)營(yíng)上更加成熟。十年間，她碩果累累：配置1255件保單，累計(jì)保額8.8億，完成理賠555.9萬(wàn)。榮譽(yù)接踵而至：平安人壽廈門(mén)分公司績(jī)優(yōu)明星、2024年平安人壽MVP、平安人壽王牌代理人…這些數(shù)字和稱號(hào)，成為她專業(yè)與堅(jiān)持的見(jiàn)證。
500多萬(wàn)理賠照見(jiàn)職業(yè)價(jià)值
從業(yè)十年，最令石小麗刻骨銘心的理賠，正是文章開(kāi)頭那通深夜來(lái)電所涉及的客戶。
“前一天還和你聊天的人，突然就走了，那種沖擊難以形容。”2019年，石小麗認(rèn)識(shí)了這位客戶的太太。最初，他們?nèi)业闹丶脖Ｕ厦咳藘H有10至15萬(wàn)。通過(guò)石小麗細(xì)致的保單檢視與深入溝通，男主人最終將個(gè)人保額提升至500多萬(wàn)。
簽單過(guò)程并非一帆風(fēng)順，夫妻爭(zhēng)執(zhí)一度讓投保擱淺。石小麗沒(méi)有放棄，再次登門(mén)，以清晰長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃視角化解矛盾：“這不僅是身故保障，更是責(zé)任與愛(ài)的體現(xiàn)。事業(yè)成功，它是給孩子的禮物；萬(wàn)一經(jīng)營(yíng)波動(dòng)，也是未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的防御。”這種立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃視角最終打動(dòng)了客戶。
當(dāng)500多萬(wàn)理賠金到賬后，客戶妻子才吐露實(shí)情：丈夫生意上有沉重的債務(wù)。這筆理賠金，結(jié)清了貸款，保住了房子，讓失去頂梁柱的家庭免于陷入經(jīng)濟(jì)深淵，孩子得以繼續(xù)學(xué)業(yè)，妻子不必為生計(jì)倉(cāng)皇奔波。
“保單是冰冷的契約，但背后的托舉是有溫度的。”石小麗在那一刻真正觸摸到職業(yè)的終極價(jià)值，“我們不是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，是在用專業(yè)架構(gòu)對(duì)抗命運(yùn)無(wú)常的安全網(wǎng)。”這份價(jià)值感，超越了所有的業(yè)績(jī)數(shù)字和榮譽(yù)勛章。
精英化、數(shù)字化、生態(tài)化
“保險(xiǎn)是家庭財(cái)富的壓艙石，上升時(shí)是守門(mén)員，衰落時(shí)是托底線。”石小麗如此定義保險(xiǎn)在現(xiàn)代家庭中的核心角色。而在“賠”的保障功能之外，她更看重“陪”的溫度——陪客戶就醫(yī)、解決燃眉之急，將客戶視為真正的朋友乃至家人，讓保險(xiǎn)服務(wù)更具人文關(guān)懷。
面對(duì)行業(yè)所謂的“內(nèi)卷”，石小麗顯得從容而清醒。“經(jīng)濟(jì)下行期，客戶確實(shí)更謹(jǐn)慎，但這也倒逼我們提升專業(yè)水平。”在她看來(lái)，行業(yè)深度轉(zhuǎn)型期，“精英化、數(shù)字化、生態(tài)化”是代理人的必經(jīng)之路，險(xiǎn)企需以“專業(yè)深度+科技效率+生態(tài)寬度”重構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力。
后記：
當(dāng)被問(wèn)及是否后悔選擇保險(xiǎn)，石小麗目光篤定：“如果重來(lái)，我會(huì)更早加入。”十年光陰，上千份保單已融入她的生命血脈。在石小麗的故事里，保險(xiǎn)代理人不再是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)員，而是運(yùn)用專業(yè)能力與人文關(guān)懷，賦予家庭抵御風(fēng)險(xiǎn)的力量與尊嚴(yán)的守護(hù)者。
對(duì)于新入行者，她的建議充滿智慧：“請(qǐng)先花半年時(shí)間在客戶心里種下信任的種子。”在她看來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)最忌諱急功近利，“就像種樹(shù)，前半年可能看不到成果，一旦扎根，就能長(zhǎng)成參天大樹(shù)。”這份長(zhǎng)期主義的信念，或許就是她能夠穿越行業(yè)周期，持續(xù)閃耀的深層密碼。
