此前，貴人鳥的銷售渠道大多為經(jīng)銷商自主經(jīng)營，也就是采用上述的加盟店模式。但是去年以來，貴人鳥的直營店數(shù)量大幅增加，由2017年末的4家增至2018年末的1441家，而加盟代理店鋪則由2017年末的3726家減少至1432家。
2018年12月11日，貴人鳥公告稱，公司將以1.47億元向部分經(jīng)銷商購買區(qū)域市場銷售渠道資源(含網(wǎng)絡(luò)、店鋪或商場實體等聯(lián)營渠道及區(qū)域分銷渠道等)，并準(zhǔn)予這些經(jīng)銷商將2018年初以來從貴人鳥購入但尚未實現(xiàn)對外銷售的貴人鳥品牌商品，按原采購價格銷售給貴人鳥在當(dāng)?shù)卦O(shè)立的分公司，涉及的商品價值預(yù)計為4.19億元人民幣。
也就是說，如果將貴人鳥向經(jīng)銷商采購的這4.19億元尚未銷售的貴人鳥品牌商品算入公司的加盟店收入，那么，今年公司加盟店的收入就將增加4.19億元。
除了這種可能之外，中新經(jīng)緯客戶端還發(fā)現(xiàn)，在2017年的年報中，貴人鳥曾表示，因貴人鳥品牌的運營模式主要為批發(fā)，加盟店銷售收入情況無法統(tǒng)計，因此加盟店收入不包括貴人鳥品牌。但是該表述并未出現(xiàn)在公司2018年的年報中。
也就是說，貴人鳥加盟店鋪2018年營業(yè)收入的大幅增加，或許與公司在2018年將貴人鳥品牌商品銷售所產(chǎn)生的收入也算進加盟店收入有關(guān)。
年報顯示，2018年，貴人鳥品牌商品的銷售收入為10.95億元，但需要指出的是，貴人鳥品牌的銷售收入，不僅來自加盟店，也來自公司的直營店。而去年，貴人鳥直營店的收入為8.65億元。
2018年貴人鳥各品牌盈利情況 數(shù)據(jù)來源：貴人鳥2018年年報
盡管財報中并沒有披露這8.65億元的直營店收入是否全由銷售貴人鳥品牌商品產(chǎn)生，但是進行簡單計算可以得知，如果公司在2018年將貴人鳥品牌的收入也算進加盟店收入，那么貴人鳥加盟店收入至少比去年增加2.3億元。
按上述的可能性計算，2018年，貴人鳥加盟店收入激增的10.87億元，有至少6.49億元的增長可以得到解釋，但即使如此，仍有近4億元的收入增長存在疑問。此外，加盟店毛利率的大幅上漲，也需要貴人鳥公司進行解釋。
專家：貴人鳥轉(zhuǎn)型直營模式實為迫不得已
不難看出，貴人鳥加盟店的收入問題，與公司2018年大力調(diào)整經(jīng)銷商模式，向直營模式轉(zhuǎn)型有關(guān)。而在此之前的幾年，貴人鳥曾試圖通過大舉收購，進行多元化轉(zhuǎn)型。
有業(yè)內(nèi)人士指出，貴人鳥多元化努力的失敗，反映了公司戰(zhàn)略規(guī)劃能力的缺陷，如今回歸主業(yè)轉(zhuǎn)型直營也是迫不得已的選擇。
戰(zhàn)略定位專家、九德定位咨詢公司創(chuàng)始人徐雄俊向中新經(jīng)緯客戶端指出，貴人鳥向直營轉(zhuǎn)型，主要是因為時代發(fā)生了改變。“在中國經(jīng)濟此前高速發(fā)展的時期，貴人鳥這類的國產(chǎn)品牌要想攻城略地，就需要通過經(jīng)銷商模式快速地跑馬圈地，而如今隨著服裝市場的發(fā)展，質(zhì)量以及品牌的建設(shè)更為重要。以往的經(jīng)銷商模式對于終端渠道的控制能力較弱，加上互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。服裝行業(yè)大多數(shù)品牌都不得不去選擇向直營模式轉(zhuǎn)型。”
“事實上，貴人鳥的轉(zhuǎn)型也是迫不得已。從內(nèi)部來看，過去貴人鳥做的是三四線城市的市場，但是隨著城市化的發(fā)展，這些市場的潛力逐漸減弱，加上服裝市場的激烈競爭，貴人鳥的品牌對于加盟商的吸引力也越來越小；從外部來看，從加盟店轉(zhuǎn)型直營店是整個行業(yè)的大趨勢之一，不僅是貴人鳥，現(xiàn)在幾乎所有的服裝品牌，都在向直營店模式轉(zhuǎn)型。” 服裝行業(yè)專家馬崗向中新經(jīng)緯客戶端說道。
而對于貴人鳥未來的發(fā)展，馬崗并不看好。他認(rèn)為，目前服裝行業(yè)競爭激烈，而從貴人鳥來看，目前公司在產(chǎn)品以及渠道上缺乏競爭力，而且過去幾年多元化發(fā)展的失敗，也從某種程度上反映了公司管理層在戰(zhàn)略規(guī)劃上的不足，如今即使公司轉(zhuǎn)型直營重回主業(yè)，但是處境仍舊艱難。
“在服裝行業(yè)中，如果一個品牌沒有在行業(yè)中做到數(shù)一數(shù)二的話，公司就很難實現(xiàn)盈利。目前來說，在運動服裝行業(yè)，耐克與阿迪壟斷了中高端的品牌，而國產(chǎn)品牌更多的只能在中低端進行競爭。在這種情況下，貴人鳥要在眾多的國產(chǎn)品牌中找到自己的定位，找到自身獨特化、差異化的特點，擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，才能讓消費者找到購買的理由。目前來看，貴人鳥對于自身的定位仍然十分模糊。”徐雄俊說到。(中新經(jīng)緯APP)
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