在福建漳州，張錦、胡劍峰兩位90后新農(nóng)人帶著電商思維扎根鄉(xiāng)土 —— 前者從體育教育專業(yè)跨界，以巧思打開“小眾”水果葡萄柚市場；后者從 3C 數(shù)碼賽道轉(zhuǎn)型，靠芭樂分級(jí)包裝實(shí)現(xiàn)精品化突破。而拼多多 “從枝頭到指尖” 的短鏈模式，以及“多多好特產(chǎn)”對(duì)農(nóng)產(chǎn)品加碼扶持，成為他們破局的關(guān)鍵：如今不僅兩人的生意實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長，更帶動(dòng)當(dāng)?shù)胤N植規(guī)模擴(kuò)張、果農(nóng)家門口就業(yè)，讓曾經(jīng)的冷門 “土特產(chǎn)” 蛻變?yōu)檫B接城鄉(xiāng)的 “甜蜜紐帶”。
一個(gè)榨汁杯，成了葡萄柚的爆款密碼
“咔嚓”一聲，張錦利落地切開一顆葡萄柚，丟進(jìn)榨汁杯中，金黃的汁水瞬間迸濺，流入玻璃杯中。“看，這才是葡萄柚的正確打開方式！”他笑著遞過一杯果汁，“以前很多人以為它是普通柚子，剝不開、太酸、直皺眉?，F(xiàn)在靠這個(gè)杯子，讓水果‘活’起來了。”
這位來自福建三明的90后新農(nóng)人，大學(xué)學(xué)的是體育教育，但畢業(yè)后，他并沒有成為一名老師，卻在電商浪潮中“跨界”闖入農(nóng)產(chǎn)品賽道。2015年，當(dāng)同齡人還在經(jīng)營鞋服類電商時(shí)，他已將目光投向當(dāng)時(shí)福建省內(nèi)尚屬冷門的水果——葡萄柚，在拼多多平臺(tái)開出了自己的第一家店鋪。
▲9月底，福建漳州平和縣的葡萄柚已褪去青色，金黃的果實(shí)掛滿枝頭。商家供圖
2015年，漳州市平和縣剛開始試種葡萄柚，因產(chǎn)量低、認(rèn)知度不高，價(jià)格雖高卻難銷，果農(nóng)們愁眉不展。“剛上架那會(huì)兒，退貨單堆得比柚子還高。”回憶創(chuàng)業(yè)初期，張錦苦笑，“顧客留言說‘這柚子怎么這么酸？’我趕緊解釋：‘得榨汁喝才對(duì)味！’”
面對(duì)誤解與退貨，張錦沒有坐等市場變化，而是主動(dòng)“破局”。他除了在商品頁面進(jìn)行說明之外，還做了一個(gè)看似微小卻極具巧思的決定：每單附贈(zèng)一個(gè)定制榨汁杯，引導(dǎo)消費(fèi)者將葡萄柚榨汁。
這個(gè)簡單的動(dòng)作，成了扭轉(zhuǎn)乾坤的關(guān)鍵。消費(fèi)者收到果子后順手一榨，酸甜清冽的果汁入口，瞬間改變認(rèn)知。“現(xiàn)在客戶都說‘這杯果汁太爽了’，退貨率大幅下降。”張錦笑著說，“有一年拼多多大促，一小時(shí)突破萬單，火爆得連倉庫都差點(diǎn)斷貨。”
葡萄柚的逆襲，不只是張錦一個(gè)人獲益。隨著拼多多推出“千億扶持”等惠商舉措，一條全新的產(chǎn)業(yè)鏈被激活：消費(fèi)者認(rèn)知被重塑，市場需求被激發(fā)，果農(nóng)種植更有底氣。短短數(shù)年，當(dāng)?shù)仄咸谚址N植面積和產(chǎn)量翻了三倍。“北方冬季水果少，葡萄柚方便儲(chǔ)存，成了北方消費(fèi)者冬季補(bǔ)充鮮果維生素的品種。”張錦說，以前葡萄柚主要銷往江浙滬、廣東等地。而近年來，北方銷量也大幅提升。一斤葡萄柚的價(jià)格也只要早年的四分之一。
夕陽灑落果園，遠(yuǎn)處傳來果農(nóng)爽朗的笑聲。張錦手機(jī)上的拼多多后臺(tái)，訂單數(shù)字仍在不斷跳動(dòng)。從一名體育生到扎根鄉(xiāng)土的新農(nóng)人，他用一顆葡萄柚證明：當(dāng)年輕人帶著電商思維返鄉(xiāng)，曾經(jīng)滯銷的“冷果”，也能在指尖“爆汁”全國。
去掉三層經(jīng)銷商，將 “土特產(chǎn)” 做成“品牌貨”
同樣在漳州平和縣，同為90后的胡劍峰正蹲下身，仔細(xì)檢查一顆芭樂的果皮光澤。“看，這顆珍珠芭樂表皮光滑、無瑕疵，是做精品禮盒的料；旁邊那顆帶點(diǎn)小斑點(diǎn)的，汁水一樣甜，適合走量。”這位曾經(jīng)營3C數(shù)碼產(chǎn)品的電商人，如今已成了當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的“活樣板”。
2019年，胡劍峰回到家鄉(xiāng)平和縣，做出了一個(gè)大膽決定：放棄熟悉的3C數(shù)碼賽道，轉(zhuǎn)而銷售家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)。“當(dāng)時(shí)很多人說數(shù)碼配件能賺錢，水果能賣幾個(gè)錢？但我覺得，一些小眾的農(nóng)產(chǎn)品才是藍(lán)海。”
▲芭樂是近年來的網(wǎng)紅水果之一，相較學(xué)名“番石榴”，“芭樂”這一來自臺(tái)灣的叫法更廣為人知。商家供圖
芭樂主要種植于中國的福建、臺(tái)灣、兩廣地區(qū)，相較“番石榴”的學(xué)名，“芭樂”這一來自臺(tái)灣的叫法在南方地區(qū)更廣為人知。胡劍峰看中的，不只是芭樂本身，更是其背后尚未被充分挖掘的品牌潛力。而拼多多對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的大力扶持與“以產(chǎn)品為本”的運(yùn)營邏輯，成為了他進(jìn)駐線上銷售平臺(tái)的第一選擇。“同樣是電商平臺(tái)，拼多多降低了創(chuàng)業(yè)門檻，讓我們這些返鄉(xiāng)青年能輕裝上陣。”
胡劍鋒將產(chǎn)品分為三檔：普通裝用牛皮紙箱，主打性價(jià)比；彩箱裝為日常銷售最大體量，精品裝采用彩色禮盒，提升附加值。“一棵樹上的果子本就有三六九等，關(guān)鍵是怎么讓它各得其所。”這一策略讓他的芭樂銷量激增——去年高峰期一天賣出2萬多單。
但胡劍峰并不滿足于此。隨著銷量增長，他開始思考：農(nóng)產(chǎn)品如何真正“精品化”？今年9月，他參加了在香港舉辦的亞洲國際果蔬展，看到國外企業(yè)在分級(jí)、包裝、冷鏈上的先進(jìn)技術(shù)，深受震撼。“原來水果不只是‘能吃’，還可以是‘好看、好拿、好送’的商品。”他下定決心：未來兩年，要把“精品化”作為企業(yè)發(fā)展的核心方向。
如今，胡劍鋒的倉庫里，工人們正熟練地將芭樂按大小、色澤分級(jí)。天地蓋禮盒、飛機(jī)盒手提袋……這些精品裝的復(fù)購率比普通裝高出40%。更讓他自豪的是，消費(fèi)者開始認(rèn)準(zhǔn)他的店鋪品牌——“你們家的精品裝，閉眼入都不會(huì)錯(cuò)”。
這種信任，源于“短鏈”帶來的品質(zhì)與效率革命。“傳統(tǒng)農(nóng)人賣水果，要一個(gè)城市一個(gè)城市跑批發(fā)市場，水果要從一批、二批甚至三批經(jīng)銷商層層批發(fā)，鏈路長、損耗大、利潤薄。”胡劍峰說，“而我們借助拼多多，從枝頭采摘，到倉庫分揀、打包，直達(dá)消費(fèi)者手中——鏈路短了，價(jià)格低了，果農(nóng)增收了，消費(fèi)者也得實(shí)惠。更重要的是，我們能直接聽到消費(fèi)者的聲音，快速調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)。”
▲芭樂迎銷售高峰期，胡劍鋒雇傭的村民超150人。商家供圖
在拼多多的助力下，胡劍峰經(jīng)營的店鋪年銷售額已達(dá)5000萬元，其中芭樂貢獻(xiàn)超1000萬元。他的成功轉(zhuǎn)型，帶動(dòng)的不僅是自家生意。他的倉庫常年維持40人團(tuán)隊(duì)，高峰時(shí)雇傭150多名村民加入采收、打包等環(huán)節(jié)。“很多是留守老人，現(xiàn)在在家門口月入三四千。”他指著忙碌的工人說，“以前覺得水果就是'土特產(chǎn)'，現(xiàn)在明白它可以是'品牌商品'。當(dāng)年輕人帶著互聯(lián)網(wǎng)思維回鄉(xiāng)，土地的價(jià)值才真正被激活。”
拼多多，正為“土特產(chǎn)”搭建起通往廣闊市場的橋梁，當(dāng)新農(nóng)人們借著數(shù)字經(jīng)濟(jì)的東風(fēng)，利用互聯(lián)網(wǎng)等新農(nóng)具，農(nóng)產(chǎn)品將不再只是田間地頭的收獲，更是激活鄉(xiāng)土經(jīng)濟(jì)的動(dòng)能。
